■本报 王亚琼 本报 秦 涛 罗庭万
6月26日深夜，86962次敞顶箱货运班列满载1664吨电石渣从宜昌车务段枝城站开出。9个小时后，这趟货物班列抵达300公里以外的应城，通过铁路专用线进入生产车间。这趟班列是宜昌车务段为湖北宜化太平洋化工有限公司专门量身定制开行的敞顶箱班列。
4月下旬，尽管三峡库区下游气温回升、春暖花开，宜昌车务段却没有迎来货运的春天。受农业化肥使用减少、化工产业全面转型影响，全段装车量从日均550车下滑到日均不足300车，运输收入欠进度1.5亿元。“只有游过泳的人，才知道水深水浅。不到市场里摸爬滚打，永远找不到真金白银１面对困局，该段段长汪逸民与一线职工深入交流，引导全段干部职工转变观念。在破除“等靠要”思想的同时，他们坚定不移地落实并推行网格化营销方法，班子成员按照“分区域、分品类”原则走访了管内62家大中型企业和1600多家小型企业。
该段党委书记刘健和主管运输副段长在走访中了解到，湖北宜化太平洋化工有限公司枝城楚星厂区和猇亭厂区每月生产电石渣2.5万吨，长期以来都是通过公路或公水联运方式运到应城双环工厂。为揽回这批货源，电石渣营销团队多次和企业进行沟通，一次不行两次，两次不行三次……后来，客户终于回应，只要铁路解决了环保问题，他们就考虑试一下。
面对好不容易争取到的机会，电石渣营销团队铆足了劲，发誓一定要“游”进“太平洋”。针对电石渣运输存在一定污染的可能性，他们把眼光瞄向了敞顶箱这种铁路新型运输方式，争取到50个特批敞顶箱，并上门提出运输方案，承诺优先配装、优先对位、优先挂运，专门安排运行线路，最终争取到了首批10组敞顶箱的电石渣试运业务。
“铁路敞顶箱运输很对我们的胃口，实现了零污染，费用与原来差不多，更重要的是节约了时间，总体上省心省力。”电石渣首次通过铁路运输，引起了公司总经理冷超群的兴趣。
请来企业不是目的，把企业留住才是王道。为了让“太平洋”成为真正的战略合作伙伴，电石渣营销团队对每一批货物都精益求精，认真对待运输过程中选车配车、测重达重、施封避漏等环节，精心设计预约申请、计划提报、手续办理等流程，在较短时间内就实现了每周一列25组电石渣的开行模式。
6月上旬，客户再次反映，希望能够加快敞顶箱周转，进一步扩大电石渣铁路运输规模，努力将电石渣库存降低到安全值以下。对此，营销团队及时向上级汇报，不但争取到了200组敞顶箱，还实行了双日班列化开行，做到企业有多少，铁路就承运多少。
勇闯“太平洋”，捞来“金渣渣”。6月下旬起，一趟拉着200个敞顶箱的班列每两天就会在宜昌枝城和应城间往返一次，每周有超过2800吨的电石渣通过铁路零污染运达应城。客户在喜悦之余，又主动与铁路签订了运力运量互保协议，年内可为该段新增电石渣运量8万吨。
